Još kod Rune Wunjo smo pominjali asocijaciju kao umetnost “čitanja” ljudi. Došlo je vreme (kod Rune Mannaz, prikladno) da odvedemo ovo do sledećeg nivoa. Pre nego što počnemo, treba da raščistimo par stvari: Prvo, reč “asocijacija” je nešto što se koristi veoma, veoma retko u ovom smislu; izrazi kao što su “čitanje ljudi” i “dublje posmatranje” su daleko češći. Razlog za našu raspravu ove veštine pod tim imenom je što ime daje dobru ideju o načinu izvođenja (što ćete videti u sledećem odeljku teksta). Dakle, nemojte očekivati da vas neko ko nije prošao kroz Raido razume kada kažete “asocijacija.” Drugo, veći deo stvari koje slede u tekstu su MODELI, a ne TEORIJE. Dakle, ne radi se o tvrdnjama koje su “tačne,” već o tvrdnjama koje su prosto zgodan način posmatranja stvari. U principu, o razlici između modela i stvarnosti možete razmišljati kao o razlici između mape i teritorije: saobraćajna mapa je veoma zgodna stvar kada ste na putu, iako ona ne predstavlja teren tačno (tj. sam teren nije zelena ravan ispresecana crvenim i plavim linijama, sa manjim i većim tačkama razbacanim tu i tamo ;). Imajte ovo u vidu. Treće, sama rasprava o asocijaciji je samo prvi deo ovog teksta; ostali su posvećeni idejama koje su povezane sa njom, i koje omogućavaju ne samo čitanje, već i uticaj na ljude, po principima neurolingvističkog programiranja (NLP). Ove veštine su tu iz jednog veoma prostog razloga: krajnje su korisne. Isprobajte ih, pa vidite i sami.
Asocijacija
Mnoge škole psihologije (uključujući tu i NLP) pokušavau da daju fine, jasno struktuirane modele za čitanje ljudskih pokreta i izraza. Recimo, ako pogledate neku dobru knjigu sa osnovama NLP, naćićete izjavu da kada čovek u toku konverzacije okrene oči uvis i udesno, to znači da se zamišlja neku sliku na osnovu opisa, dok ako okrene oči uvis i ulevo, to znači da zamišlja neku sliku koje se seća od ranije. Problem sa ovakvim modelima je strahovita nepreciznost. Oh, svakako, to je sve tačno do određene granice, i postoji korelacija između nesvesnog pomeranja očiju u određenom pravcu i tipa razmišljanja koje se izvodi…ali ovo 1) nije isto kod svih ljudi, 2) ne znači istu stvar uvek i 3) može biti proizvedeno slučajnošću. A kada vodite važan razgovor sa nekim, zadnja stvar o kojoj želite da razmišljate je da li je pokret očima bio proizveden zbog konstrukcije slike, zrnca prašine koje je upalo u oko, ili nečega što je osobi prosto privuklo pažnju za trenutak. Dakle, potrebno je celoj stvari prići na mnogo opštijem planu. A taj plan je najlakše objasniti kroz objašnjenje učenja asocijacije…
Da bi smo počeli stvar, moramo da damo celoj stvari opštu formu. Podelićemo (veoma grubo) podsvesno ponašanje ljudi na sledeće kategorije:
– poza
– položaj gornjeg torza i vrata
– ruke
– šake
– opšti izraz lica
– vilica
– oči
Šta sad raditi sa ovim kategorijama? Proučiti, naravno. One su daleko prekompleksne i neuravnotežene da bi smo mogli da kategorizujemo sve situacije. Oh, mogao bih sada da pišem knjigu, u kojoj analiziram šta koji položaj kog dela tela znači u kojoj situaciji – ali verujte mi da će vam biti mnogo lakše i brže da sami naučite šta znači, nego da učite napamet beskonačne liste asocijacija. Opšte kategorije ćete vrlo brzo i sami uočiti: recimo, zategnutost vilice označava stres; u konverzaciji znači da je osoba ljuta, nervozna ili napeta iz nekog razloga. Ili, povijanje vrata unazad, koje označava snažno iznenađenje, gađenje i/ili želju da se diskusija što pre napusti. Suptilnije kategorije ćete naučiti kroz vreme; za ovladavanje asocijacijom do jedva primenjivog nivoa će vam trebati nekoliko meseci, a računajte par godina pre nego što budete mogli da se oslonite na nju potpuno.
A kako se vrši pomenuto proučavanje? Zapamtite prethodnu listu (pritom imajte u vidu da je ona veoma gruba i da je zasnovana na mom stilu asocijacije; nakon što steknete neko osnovno znanje, osećajte se slobodnim da dodate kategorije koje vam se čine relevantnim ili da izbacite one koje vam se čine suvišnim). Zatim, tokom sledećih nedelja (i meseci), svaki put kada vidite dvoje ljudi kako razgovaraju, prođite mentalno kroz listu i POGLEDAJTE sve aspekte: kakva im je poza, kakav je položaj vrata, šta rade sa rukama, da li im je vilica zategnuta ili opuštena…itd. Zvuči jednostavno, dosadno, i u stvari vam potpuno nije jasno zašto vam predlažem tako očiglednu stvar? Odgovor na ovo je pitanje: setite se kada ste zadnji put prišli čoveku i SVESNO pregledali sve pomenute stvari, AKTIVNO razmišljajući o tome šta vam njegova poza, izraz lica, oči, itd, govore? Aha, that’s the catch.
Kako se u stvari vrši sama asocijacija?
Zamislimo da se nalazite na žurci, i da posmatrate devojku kako razgovara sa nekim momkom. Stvari koje možete uočiti kod nje su: zategnuta poza, poluokrenuta ka njemu, leđa blago izvijena unazad, vrat blago povijen unazad, zategnuti mišići vilice, oči blago raširenije nego što treba da budu, strogo neutralan opšti izraz lica; oči povremeno vrludaju po sobi, bez vidljivog sinhroniciteta sa razgovorom koji se vodi između njih dvoje. Šta iz datog možete da zaključite? Devojka razgovara sa nekim čovekom koga izuzetno ne voli (do nivoa da možemo da kažemo da se gadi), ali koga ne želi ili ne može da prosto otkači. Ako je momak još i vidljivo pripit, šanse su da imate pred sobom pijanog tipusa koji se nabacuje devojci koja ne zna kako da ga se otrese (što vam, opet, daje mali uvid i u njenu ličnost: sada znate da ona nije direktan agresivan tip osobe koji bi ga otkačio na licu mesta). I sve ove informacije iz deset sekundi posmatranja! Da li je u pitanju neka visoka mudrost? Nije. Potrebno je samo setiti se i POGLEDATI – ništa više, ništa manje. A verujte mi, uz malo truda možete to dovesti do nivoa na kome izgleda kao da ljudima čitate misli.
Raport
Sigurno vam se desilo da sednete i počnete da pričate sa nekim, ali konverzacija ide od jedne besmislene teme do druge, sa samo par praznih rečenica, neugodnim pauzama… ono što fali u ovom slučaju je stvar koja se naziva raport (rapport), ili empatička veza. Raport je “kanal” kojim teče nesvesna komunikacija; usklađenost između ljudi na osnovu koje komunikacija teče. Shvatanje raporta se zasniva na shvatanju najčešćeg problema komunikacije: morate da razumete da ono što govorite ne mora obavezno da bude ono što drugi čovek čuje. Ista rečenica može imati mnogo različitih značenja, u zavisnosti od toga kako je čovek interpretira. Zamislimo da predvodite grupu koja radi neki posao, i da primetite kako jedan od učesnika pravi neku grešku u tom poslu; priđete mu i kažete mu “ti grešiš, ovo treba da se radi ovako.” Ako dotični ima zdrav stepen samopouzdanja, on će primiti tu primedbu kao instrukciju šta treba da popravi u svom radu. Ako vas taj čovek ne voli i ako misli da vi njega ne volite, može to da interpretira kao pretnju i misliće da on sve radi kako treba ali da vi samo izmišljate razloge da ga napadnete. Ako je nesiguran u sebe, shvatiće to kao prekor i znak da vi mislite da je on nesposoban da uradi ono što treba da se uradi. Postoji jedna definicija komunikacije koju je zgodno imati u glavi: ZNAČENJE KOMUNIKACIJE JE ODGOVOR KOGA DOBIJATE. Ako kažete jednu stvar, i dobijete odgovor na nešto drugo, to znači da je vreme da kažete “čekaj; nisam to rekao, razjasniću…” Dve trećine nesporazuma se lako mogu izbeći uz malo pažnje, i uz insistiranje na tome da se situacija raščisti pre nego što bilo ko od učesnika izvede neke dalekosežne zaključke.
Osnovna tehnika stvaranja raporta (koji sam po sebi omogućava da se mnogi nesporazumi izbegnu) je tzv. “mirroring.” Posmatrajte ljude koji su duboko u razgovoru: primetićete da oni govore istim tonom glasa, da su im pokreti usklađeni, pa čak i da sede u relativno istim pozama, koliko to fizička okolina dopušta. Ovo deluje u oba pravca; ako uskladite svoj ton glasa i brzinu govora sa čovekom sa kojim pričate, ako zauzmete relativno istu pozu i počnete da pravite iste pokrete, to će znatno olakšati, ako ne i samim svojim prisustvom *uspostaviti* raport. Obrnuta tehnika, mismatching, je takođe ponekad zgodna. Recimo, ako se nađete u nekom od onih beskrajnih telefonskih razgovora koje nikako ne možete da prekinete, razbijanje balansa u tempu i tonu glasa može dovesti do situacije u kojoj se razgovor prirodno završava. (Mnogi ljudi ovo prirodno i nesvesno rade – kada razgovor dođe do kraja, oni ubrzaju glas i podignu ga za pola oktave – “Ok, važi, dobro…nema problema, ćao.”)
Elicitacija
Elicitacija je ključna veština NLP, u kojoj čoveka vodite do stanja svesti u kome želite da taj čovek bude. Pre nego što objasnimo princip elicitacije, jedno upozorenje: pazite na vaše lično ponašanje. Ako pokušavate da smirite nekoga, i govorite “Smiri se, polako, nema problema…” a pritom vi sami dišete u kratkim, brzim udisajima, trzate se i skakućete u mestu…to neće imati baš mnogo efekta, i štaviše, verovatno će učiniti osobu još nervoznijom. S druge strane, ako iste reči izgovorite stojeći mirno, držeči čoveku ruku čvrsto na ramenu, dišući polako i smireno, blagim glasom, malo tišim nego uobičajeno – dobićete upravo onaj efekt koji želite. Prilikom elicitacije morate i sami da postignete elcitirano raspoloženje – ili bar spoljnu pojavu tog raspoloženja.
Sama elicitacija se zasniva na činjenici da se prilikom prisećanja događaja u prošlosti, ili priče o stvarima prema kojima postoje snažna osećanja, TO OSEĆANJE JAVLJA PONOVO. Ako, recimo, sednete sa prijateljima i počnete razgovor o nekom smešnom događaju koji se desio ranije, verovatno ćete ubrzo svi početi da se smejete ponovo, i svi ćete biti lepo raspoloženi. A ako počnete razgovor o nekom zajedničkom poznaniku koji je, recimo, nedavno umro, i počnete da se prisećate zajedničkih događaja sa njim, raspoloženje će postati ozbiljno i tužno… Zamislite sada da treba da donesete neku odluku posle razgovora; šta mislite, koliko će odluka biti različita u zavisnosti od toga o čemu ste razgovarali? Ova tehnika bi trebalo u stvari, slično asocijaciji, da bude očigledna; na žalost (ili na sreću) veoma mali broj ljudi je svestan njenih mogućnosti. A mogućnosti su ogromne. Kada treba da tražite uslugu od čoveka, i kada su šanse pola-pola da li će on biti spreman da je da, razgovor o nekoj situaciji koja čini da život izgleda lakši i jednostavniji, pre nego što se pitanje postavi, može da odluči čitavu stvar. Ako još uvek nije jasno, samo polako; dalja objašnjenja i primeri slede.
Trance words, sidra i sugestije
Jedna od najvažnijih poenti u elicitaciji je da se kroz nju dobijaju “trance words,” tj. REČI koje kod čoveka proizvode određena raspolozenja. Recimo da razgovarate sa čovekom koji ima strast za planinarenjem; počnete razgovor o tome, o raznim mestima na kojima je bio, pa zatim ga pitate nešto u stilu “a šta se tebi najviše sviđa kod planinarenja uopšte?” Odgovor koji dobijete na ovo otkriva srž čovekovih očekivanja i želja: “volim slobodu od svakodnevnih briga, čistoću, jasan i svež vazduh…” Reči transa koje su ovde otkrivene – “čisto,” “jasno,” “sveže,” “sloboda,” “napuštanje svakodnevnih briga…” mentalno pribeležite. I zatim, kada treba nešto tom čoveku da predložite, možete da kažete “To je čist i jasan način da se postigne taj i taj cilj, tako da više ne moramo da se svaki dan brinemo o tome, i možemo malo da uživamo u svežem vazduhu.” Samo korišćenje reči koje čovek asocira sa nečim što voli postiže efekt da će mu se svideti i vas predlog!
Trance words se mogu iskoristiti i za pristup koji se naziva “anchoring” ili “usidrenje.” Usidrenje je snažna asocijacija koja postoji između neke reči ili situacije i nekog stanja svesti. Recimo, reč “ispit” kod većine studenata proizvodi osećanje nervoze ili čak panike; klaustrofobični ljudi imaju snažnu asocijaciju uskih prostora sa neprijatnošću i strahom. Ono što je važno shvatiti je da je ovakve veze moguće stvoriti i namerno. Sistem je veoma prost. Elicitujte određeno stanje (recimo, smeh), i DOTAKNITE čoveka na određeno mesto (recimo, rame). Ponovite istu stvar još nekoliko puta tokom sledećih nekoliko dana (ili još par puta tokom sledećih sat vremena). Nakon ovoga, sidro (tj. nesvesna asocijacija) je uspostavljena. Možete tom čoveku da kažete BILO ŠTA, da ga dotaknete na to mesto, i on će tu stvar smatrati smešnom. Tipičan Pavlovljev uslovljeni refleks… Ovo je, inače, način na koji deluju mudre i asane u Runskom radu: gest rukom biva povezan sa idejom i suštinom određene Rune; pravljenje gesta priziva Runu u svest. Drugim rečima, da, anchoring je moguće izazvati i kod sebe samog.
Sugestije su dugotrajni, najkompleksniji, najteži za izvođenje, ali i najmoćniji deo čitavog sistema. Ideja se zasniva na tehnikama hipnoze i vođenja (leading): Naime, u hipnozi nećete daleko stići ako čoveku kažete “Ok, sada se osećate udobno i opušteno, i polako ulazite u trans.” Dobar hipnotizer će ovo reći u stilu: “Veoma je lako da zatvorite oči kada god poželite da se osetite udobno…mnogi ljudi nalaze da je veoma lako i udobno da polako uđu u trans…” Drugim rečima, hipnotizer ne govori ljudima šta da urade, nego ih navodi da primete kako je jako lepo i udobno uraditi neku stvar. Ista stvar se može postići i uz pomoć elicitacije i reči transa. Nakon što dovedete osobu u elicitirano stanje i nađete njene reči transa, možete te reči i stanje da upotrebite da ubacite neku sugestiju. To možete uraditi tako što napravite poređenje u kome opet pomenete izvor raspoloženja, i onda izložite svoj predlog. Zamislimo da je gorepomenuti planinar vaš šef na poslu; mogli bi ste da kažete nešto u stilu “Da, osećanje slobode na vrhu planine mora da je fantastično, sve je tako čisto i jasno…moraćemo da nađemo neki način da to prenesemo i na posao…svi bi se osećali mnogo slobodnije kada bih dobio kontrolu nad onim projektom, i vazduh bi bio mnogo svežiji kada bih mogao da raščistim i razjasnim situaciju odmah…”
Neke mnogo…direktnije upotrebe svih prethodnih tehnika imate u linkovima koji su navedeni dole, zajedno sa mnogo preciznijim i detaljnijim objašnjenjima. Ako možete da svarite kontekst, naravno. 😉
Ples Maski
Ples Maski (Mask Dancing) je jedna tehnika originalno predložena u Maat struji magije, koja se nadovezuje na ovo. U principu, radi se o stvari koja je slična asocijaciji, i u kojoj se sve svodi na to da čovek prosto radi svesno stvari koje inače radi nesvesno. Svaki čovek ima svoju kolekciju maski: ličnosti i ponašanja koje koristi u određenim situacijama. Recimo, čovek nosi jednu masku u kući, drugu na poslu, treću pred prijateljima, četvrtu u autobusu…naše ponašanje, držanje, gestovi…sve se menja u zavisnosti od situacije. Sad…zar ne bi bilo bolje da te promene držimo pod kontrolom? Recimo, čovek može biti siguran i samouveren u svojoj kući, a nesiguran i neodlučan na poslu. Očigledno je da on ima sposobnost odlučnosti, pošto tu sposobnost pokazuje kod kuće…zašto je ne bi pokazao i na poslu? U principu, promena maske zahteva proste akcije:
– primetiti ponašanje koje je nepotrebno
– primetiti stanje u kome se dato ponašanje ne javlja
– ustanoviti nekoliko primera pravilnih akcija
– prilikom delovanja, prizvati u misli te primere
– i, najvažnije, ne ustručavati se od ispravljanja grešaka
Na primer, u slučaju pomenutog čoveka koji je neodlučan na poslu, on može da uradi sledeće. Prvo je da primeti da ta neodlučnost postoji, i da ustanovi da li za nju postoje realni razlozi (recimo, ako nije dovoljno kompetentan da radi taj posao, možda je njegova neodlučnost opravdana, i možda je i dobro to što uvek pita druge za savet i instrukcije). Ako ne postoje, onda treba da uoči oblast života u kojoj to ponašanje ne postoji; recimo, ako je u svojoj užoj grupi prijatelja sasvim odlučan i samopouzdan, može to da uzme kao primer da on jeste sposoban za odlučnost, samo ako tako odabere. Zatim se seti nekoliko primera kada je bio u kritičnim situacijama u toj grupi, i kada je odlučno i direktno odabrao kurs akcije. Seti se svih detalja, ako je potrebno zapiše opštu priču i na papir, i zapamti sve to tako da može čitavu situaciju da prizove sebi u glavu po potrebi. Kada se na poslu nađe u poziciji neodlučnosti, čovek prizove sebi u sećanje situaciju u kojoj je delovao odlučno, seti se da to može da uradi, seti se kakav je osećaj u pitanju, i primeni ga i na situaciju koja je pred njim. Zadnji korak je najvažniji: ovaj proces nije brz i trenutan, i ponašanje se ne može promeniti “na prekidač.” Ako čovek propusti priliku i dozvoli da mu se opet desi neodlučnost, ne sme da kaže “e, **bi ga, opet sam zeznuo stvar;” naprotiv, mora da prizove u sećanje situaciju, i kaže “ej, čekaj, razmislio sam malo i mislim da je ipak bolje da uradimo ovako…” U principu, Mask Dancing je vrsta anchoringa, samo u opštijem socijalnom kontekstu.
Linkovi
Na žalost, većina sajtova o NLP na Internetu (bar onih koje sam uspeo da nađem) nisu ništa do samo ponude raznih kompanija za management training, koje nude časove i kurseve po prilično paprenim cenama. One koje su besplatne obično sadrže nabacane informacije, često pomešane sa netačnim stvarima. Najbolji izvori ostaju knjige (preporučujem “Introducing NLP,” Joseph O’Connor & John Seymour), i par sajtova koji se bave prilično kontroverznom primenom ovih tehnika: zavođenjem devojaka 😉 NLP tehike itekako mogu da se efektivno koriste za ovu svrhu. Ja nalazim da je to malo smešna upotreba – s obzirom da takođe nalazim da ljudi više traže seks zbog prestiža i priznanja u grupi koji on donosi, nego zato što zaista uživaju u njemu. Za neke koncizno i zanimljivo izražene ideje o današnjem stavu prema seksu, predlažem da pročitate priču iz stripa “Bruno The Bandit” pod nazivom “The Forbidden Game” koga možete naći na (po redu):
http://www.brunothebandit.com/w/19990719.html
http://www.brunothebandit.com/w/19990726.html
http://www.brunothebandit.com/w/19990802.html
http://www.brunothebandit.com/w/19990809.html
Ali ostaje činjenica da na ovim sajtovima možete naći opise i primere tehnika koje sam ja tek načeo u ovom tekstu. Ignorišite muški šovinizam (ili nemojte, već po ukusu ;)), i pogledajte teorije koje stoje iza:
http://www.fastseduction.com/guide/
http://www.pickupguide.com/